J’ai appris ce qui renforce la confiance rapidement et ce qui le détruit tout aussi rapidement. J’ai vu de première main ce qui sépare un grand agent de celui qui s’en sort. Pour cette raison, je voulais partager quelques conseils du côté de l’acheteur de la table.
1. La vitesse compte
Je peux vous dire par expérience personnelle, si un acheteur vous envoie une enquête sur une propriété, il ne veut vraiment pas attendre des jours ou même des heures pour vous entendre. Sur ce marché, chaque minute compte. Si vous obtenez une avance – répondez rapide. Vous n’avez pas besoin d’avoir toutes les réponses immédiatement, mais au moins reconnaissez cette tête et définissez des attentes. Un simple: «J’ai reçu votre message; je recueille des détails maintenant et je vais suivre sous peu», fait très loin.
2. Connaissez la propriété, pas seulement le prix
J’ai eu des agents me montrer des maisons où ils ne pouvaient pas répondre aux bases: quelle année a-t-elle été construite? Est-ce sur l’égout ou la fosse septique? Des permis pour cet ajout? Les acheteurs s’attendent à ce que vous connaissiez votre inventaire. Si vous ne le faites pas, vous perdez la crédibilité. Pire, vous donnez à l’acheteur un sentiment qu’ils doivent faire tout le travail lourd. C’est un moyen rapide de perdre la vente et la relation.
3. Suivi comme vous voulez réellement l’entreprise
Vous seriez choqué combien d’agents se taissent radio après une projection. Aucun texte de suivi. Pas de courriel. Rien. Les meilleurs agents n’attendent pas que l’acheteur tourne en arrière. Ils suivent de manière proactive avec des informations, des commentaires et des étapes suivantes. Cela n’a pas besoin d’être arrogant. Juste professionnel.
4. apparaître comme si c’était votre liste même si ce n’est pas
Lorsque j’entre dans une projection et que l’agent est ébouriffé, tardif ou clairement désintéressé, c’est un drapeau rouge instantané. D’un autre côté, j’ai travaillé avec des agents qui m’ont fait sentir que j’étais leur seul client. Ils avaient les lumières allumées, les brochures prêtes, les comps imprimées et même les bouteilles d’eau en attente. Ce niveau de service? Mémorable.
5. Arrêtez la survente et commencez à écouter
Parfois, je veux juste marcher tranquillement la propriété et réfléchir. Je n’ai pas besoin d’un argument de vente. J’ai besoin d’espace. Les meilleurs agents peuvent lire la pièce. Ils savent quand donner des informations, quand donner le silence et quand poser des questions réfléchies. Il ne s’agit pas d’être un «plus proche» – il s’agit d’être un guide.
6. Connaissez le marché au-delà du MLS
L’un des agents les plus impressionnants avec lesquels j’ai travaillé ne m’a pas simplement envoyé des listes – j’ai obtenu des cotes d’école, des compositions de location à court terme, des plans de développement pour la région et même une affaire sur une nouvelle proposition routière. Ce genre de compréhension supplémentaire fait que un acheteur se sent en confiance. Cela montre que vous n’attirez pas seulement les données – vous savoir votre marché.
7. Gardez les clients dans la boucle même lorsqu’il n’y a rien de nouveau
L’attente est la pire partie de toute transaction. Je suis allé là-bas, je me demande: « Que se passe-t-il avec l’offre? Ont-ils répondu? » Un texte rapide de votre agent disant: «Aucune mise à jour encore, mais je reviendrai à 15 heures», fait toute la différence. Le silence engendre l’anxiété. La communication renforce la confiance.
8. La confiance gagne, mais l’arrogance perd
En tant qu’acheteur, je veux avoir l’impression d’avoir quelqu’un de fort dans mon coin. Mais j’ai eu des agents qui ont franchi la ligne de confiance à arrogant. Cela ne renforce pas la confiance – il construit des murs. Être affirmé, pas arrogant. Éduquez, ne donnez pas de conférence. Les meilleurs agents joignent à ce équilibrent parfaitement.
Voici la partie cool: J’ai vu beaucoup de ces meilleures pratiques en action avec nos membres de coaching. Je ne peux pas vous dire combien de fois l’un d’eux partagera une victoire comme: « J’ai suivi juste après la projection et l’acheteur a dit que j’étais le seul à l’avoir fait, alors ils m’ont choisi. » Ce truc fonctionne. Parce que service se vend toujours.
Lorsque vous traitez chaque acheteur et vendeur comme s’ils étaient la seule personne au monde, le remarquent. Et quand vous vous présentez préparé, informé et humain? C’est ce qui vous rend inoubliable.
Et de quelqu’un qui achète, investit activement et regarde toujours chaque mouvement qu’un agent fait – je peux vous dire de première main: Les grands agents se démarquent. Et ils gagnent plus d’affaires à cause de cela.
Darryl Davis, CSP, a parlé, formé et entraîné plus de 600 000 professionnels de l’immobilier à travers le monde. Il est un auteur à succès de McGraw-Hill Publishing, et son livre, How To Devenir un agent électrique dans l’immobilier, en tête des charts d’Amazon pour la plupart des livres vendus aux agents immobiliers.
