Sarah Wolak : Vous avez commencé à consulter pour la MLB en mars. Comment cela s’est-il développé pour devenir une position et une propriété de la MLB ?
Laura Brandão : Sam, PDG et actionnaire majoritaire de MLB, j’ai travaillé pour lui en 2005 en tant que jeune responsable des opérations, et c’est là que j’ai appris en gros. Par exemple, avant ce moment, j’avais travaillé dans le commerce de détail, donc je ne connaissais que le commerce de détail.
À cette époque, il y avait beaucoup de prêts à risque et, en 2007, lorsque tout a commencé à s’effondrer, j’ai été très inquiet du montant des prêts à risque que tout le monde contractait. Je veux dire, nous étions tous très nerveux à ce sujet.
J’ai donc contacté un responsable de compte et lui ai demandé s’il y avait un endroit qui pourrait être sûr. C’est ainsi que je suis ensuite devenu l’employé n°1 et la personne qui a construit en gros chez Ressources financières américaines (AFR). Mais j’ai appris à faire du commerce de gros auprès de Sam Lamparello.
Après AFR, je me suis orienté vers le conseil. Un jour, j’étais en Californie pour un client et mon téléphone portable a sonné. C’était Sam et il a dit : « Laura, évidemment, tu as beaucoup grandi en 20 ans. Vous avez certainement appris beaucoup de choses et fait de bonnes choses, et je vois que vous êtes consultant, aimeriez-vous avoir une conversation ? » Nous avons répondu immédiatement à un appel et il a dit : « Écoutez, mon cœur est en gros… et j’aimerais que vous veniez nous dire comment améliorer les choses, créer des systèmes et faire en sorte que nous soyons une machine bien huilée. »
Alors j’ai rejoint. Après quelques mois, Sam s’est dit : « Laura, peut-être que nous devrions transformer cela en quelque chose de plus grand. » Et j’ai dit : ‘Pour être honnête, je ne veux pas mettre la charrue avant les bœufs.’ J’aimerais qu’on soit vraiment prêts. Je veux vraiment que nous ayons une base solide. Je veux que les opérations soient programmées.
Je voulais avoir un CRM qui utilise l’IA et aide les responsables de comptes à travailler intelligemment plutôt que dur. Je veux m’assurer que mon marketing est bien maîtrisé. Je veux m’assurer d’avoir des programmes qui nous différencient, qui nous rendent uniques. Nous avons donc travaillé dans ce sens et avons officialisé ma position le 5 janvier 2026.
Wolak : Je sais que c’est une question très complexe, mais comment votre rôle est-il passé de consultant et conseiller au conseil d’administration, comme on vous appelait, à ce que vous faites maintenant ? Quelles sont vos responsabilités ?
Brandão: C’est complètement différent — et c’est une perspective différente. Lorsque vous êtes consultant, vous regardez les choses d’un point de vue extérieur. Lorsque vous êtes président d’une entreprise, ou quel que soit le poste que vous occupez, vous avez une vision intérieure.
L’une des premières choses que j’ai faites lundi a été d’envoyer un message à l’ensemble de l’entreprise. J’ai dit : « Les gars, je veux vous dire que je crois au plus haut niveau de transparence des communications, et je vais surcommuniquer avec vous tous, sur le fait que chaque matin, vous allez recevoir un e-mail de ma part. Cet e-mail indiquera où nous en sommes, combien de prêts nous avons obtenu hier, combien de familles nous avons aidé et, bien sûr, notre objectif à atteindre d’ici le 31 décembre 2026.
J’ai également dit que mes e-mails auraient une réflexion. Nous réfléchissons à hier. Lorsque les membres de l’équipe font quelque chose, nous devons le partager avec l’ensemble de l’entreprise. J’ai créé ce qu’on appelle les « prix remarquables » afin que chaque jour, nous puissions nommer des personnes en interne.
Wolak : Considérant que vous vous êtes fixé des objectifs élevés à atteindre en 2026, quelles stratégies vous et l’entreprise utilisez-vous pour attirer les meilleurs talents et retenir les meilleurs producteurs qui réaliseront la mission de la MLB ?
Brandão: J’ai le plaisir d’être dans cette industrie depuis longtemps. Lorsque j’ai créé mon premier prêteur en gros, je ne savais rien. Je volais en quelque sorte par le fond de mon pantalon et j’essayais de comprendre comment éteindre les incendies.
Ce n’est plus ainsi que les choses se passent. Et j’ai beaucoup appris que les personnes avec lesquelles vous faites affaire ont bien plus de valeur que la manière dont vous faites des affaires. Je connais le type de personnes qui correspondent à notre mission « Rendre la vie meilleure ». Et je peux vous dire qu’il y a beaucoup de gens dans l’industrie qui conviennent et qu’il y a aussi beaucoup de gens qui ne correspondent pas.
Pour moi, il est très important de m’assurer que ce n’est pas le CV, ce n’est pas nécessairement le niveau d’expérience, mais plutôt votre attitude, votre cœur et votre leadership avec un état d’esprit de serviteur. Je peux vous apprendre à traiter un prêt ou à souscrire un prêt, mais je ne peux pas vous enseigner ce sentiment de vouloir servir nos clients, nos courtiers et nos prêteurs correspondants, et de comprendre leurs familles.
Je crois qu’il faut s’élever à tout moment. Tout le monde est différent. Si je vous embauche en tant que gestionnaire de comptes, je vous dirai : « Où voulez-vous aller maintenant ? Si vous me dites que vous voulez devenir souscripteur VA, parce que vous êtes un vétéran, je vais dire : « OK, nous allons obtenir une feuille de route de ce dont vous avez besoin pour passer au niveau supérieur. Si vous êtes vendeur, je veux que vous dépassiez de loin tout niveau de revenu que vous avez jamais atteint. Allons plus haut.
Wolak : Vous avez dit que vous souhaitiez disposer d’un meilleur CRM et d’une meilleure technologie pour les agents de crédit avant de rejoindre l’équipe MLB. Quelles sont ces stratégies et technologies créatives que vous utilisez pour influencer la croissance du canal de vente en gros et pour le bien-être de votre équipe ?
Brandao : Le CRM était définitivement n°1 sur ma liste, car dès mon arrivée, l’équipe m’a dit qu’elle n’avait pas de CRM. Alors j’ai contacté LinkedIn à l’un de mes anciens clients courtiers qui a créé sa propre entreprise et créé un CRM. J’ai demandé s’il pouvait m’aider à construire quelque chose dans le secteur de la vente en gros.
En six mois, il a construit un CRM de toutes pièces. Non seulement ils ont personnalisé le CRM spécifiquement pour le secteur de la vente en gros, mais ils ont également créé un portail d’approbation des courtiers personnalisé. La deuxième chose que j’ai faite pour la souscription a été de m’associer à une société de technologie pour gérer chaque nouveau dossier via l’IA afin que le souscripteur l’ait après l’avoir examiné.
En plus de cela, l’une des difficultés que nous avons eues à un moment donné concernait les évaluations de copropriétés. Ils étaient très encombrants ; le système ne fonctionnait tout simplement pas correctement et c’était vraiment instable. Nous avons trouvé un partenaire formidable doté d’un magnifique système d’IA qui, encore une fois, a accéléré les choses, l’a rendu efficace et rentable, et nous disposons désormais d’un flux de processus agréable et rationalisé.
Wolak : Qu’est-ce qui vous passionne le plus pour ce rôle et pour l’année à venir ?
Brandao : Je fais du commerce de gros depuis de nombreuses années. J’ai observé de très nombreux cycles de vente en gros – depuis les krachs des subprimes et la quasi-disparition des courtiers, puis la montée en puissance des courtiers.
Je pense que les prêts de gros sont en train de devenir un tout nouveau secteur en plein essor en 2026 et au-delà. Je crois absolument que c’est un espace merveilleux. Je pense que les courtiers sont très résilients et qu’ils savent ce qu’ils font. Ils comprennent la valeur du partenariat. Ils comprennent l’importance d’avoir des options, de l’indépendance et de la capacité de faire les meilleurs choix pour les familles qu’ils servent et les partenaires avec lesquels ils travaillent.
