Brokers, savez-vous d’où viennent les références de vos agents?
McClelland a déclaré que ses recherches ont révélé que plus de 30% des transactions d’achat provenaient d’agents de tête payés auprès de sociétés de référence tierces.
« Je dis aux sociétés de courtage, si vous allez mener une étude sur votre entreprise, c’est l’une des études que vous devez gérer », a-t-il déclaré. « Vous dites, d’accord, attendez une minute. D’où viennent ces transactions? Parce que nous pensons tous, c’est l’agent. Que l’agent l’a créée – plus tellement. »
Selon le profil des membres de NAR 2025, l’agent immobilier typique gagne 20% de leur entreprise de clients antérieurs. L’enquête a révélé sans surprise que ce nombre augmente pour les agents plus expérimentés. En ce qui concerne les références non faites par les clients, les agents immobiliers typiques ont gagné 32% de ceux de sources de référence non personnelles.
Les sources de référence communes comprennent les commissions / groupes de médias sociaux communautaires (20%), les groupes d’église et scolaire (14%) et des travaux à but non lucratif dans la communauté (10%). Un peu plus d’un quart (26%) des agents immobiliers typiques ont déclaré qu’ils n’avaient pas soulagé de références non personnelles en 2024. Au total, l’agent immobilier typique a indiqué que seulement 1% de leur entreprise provenait de références non personnelles en 2024.
En ce qui concerne les sites de génération de leads tiers, l’agent immobilier typique n’a reçu aucune entreprise de cette façon, cependant, 30% des répondants ont reçu au moins certaines affaires grâce à des sources de plomb tierces payantes. Cela se reflète en outre dans le rapport dans les agents immobiliers qu’ils ont dépensé 0 € pour la génération de leads en 2024. Cependant, étonnamment, les agents immobiliers ont également déclaré ne dépenser pas d’argent pour les dépenses d’affinité / référence.
En ce qui concerne les outils technologiques pour générer des prospects, l’enquête sur la technologie de NAR 2024 a montré que les options populaires pour les prospects de qualité incluent les plateformes CRM (32%), le MLS local (26%), le site Web de leur entreprise (20%), les campagnes publicitaires numériques (19%) et les outils de marketing par e-mail comme Contact constant (19%). Seulement 14% des répondants ont sélectionné la liste des sites de syndication et des portails comme outil technologique leur fournissant le plus grand nombre de prospects de qualité.
Comment les courtiers suivent les prospects
«Je n’ai que 25 agents et j’ai le doigt sur le pouls de ce qu’ils font, donc je sais qui achète des pistes et à peu près combien de transactions qu’ils obtiennent», a déclaré Chip Stella, le courtier gérant de Rutledge Properties, dit. «Nous avons un bon livre d’affaires, mais c’est une petite maison de courtage, donc c’est plus gérable. Il serait plus difficile de suivre si j’avais une entreprise plus grande.»
McClelland souligne l’importance pour les courtiers et les chefs d’équipe de comprendre exactement d’où viennent les pistes de leurs agents. «Et si cette source de plomb se dessèche pour un agent?» Il note. Pour la plupart des agents, les références sont beaucoup plus faciles à suivre, parce qu’elles s’écoulent de deux endroits clés: leur sphère d’influence et les pistes tierces des réseaux ou des portails immobiliers tels que Zillow, Realtor.com et Homes.com. La connaissance de cette scission montre clairement pourquoi les courtiers ont besoin d’une visibilité dans les pipelines de plomb, tandis que les agents peuvent mesurer plus directement la santé de leurs réseaux de référence.
«Je traite les codes postaux Zillow comme les panneaux d’affichage»
Callie Kelley est l’un de ces agents qui s’appuie fortement sur l’achat de pistes auprès d’un tiers, qui pour elle est Zillow. En fait, Kelley a construit son entreprise de Zillow Leads.
«Ma pensée était:« Où sont les acheteurs les plus graves du marché? Marathon Realty of Idaho dit. «Je traite de l’achat de codes postaux Zillow comme l’achat de panneaux d’affichage sur Main Street.»
Kelley aime le fait que lorsqu’une tête de Zillow l’appelle, ils sont généralement prêts à partir et savent déjà quelles propriétés ils veulent aller voir.
« Zillow me connecte immédiatement avec des acheteurs qui sont disposés et qui souhaitent prendre rendez-vous pour regarder une propriété », a-t-elle déclaré.
Kelley dit que cette commodité vaut bien les 25 000 € par mois qu’elle paie Zillow en tant qu’agent de la Premier Zillow. Alors que Kelley sait que tous les agents ne seraient pas d’accord, Stella peut voir sa justification.
« Les pistes de Zillow sont généralement » prêtes à partir « en ce qu’ils ont travaillé de manière indépendante et ont déjà trouvé une maison ou une maison qu’ils veulent voir, donc c’est moins d’effort que si vous passez des mois à réchauffer une avance, puis à passer chaque week-end avec eux à regarder les maisons. L’effort en vaut la peine », a déclaré Stella.
La conversion est tout dans de grandes conversations
Bien que les dirigeants de Zillow que Kelley reçoive soient chaleureux, elle a déclaré qu’il fallait encore pas mal de travail pour renforcer la confiance avec un consommateur qui ne l’a jamais rencontrée auparavant.
«Vous devez savoir comment parler aux gens afin de convertir les affaires du froid», a-t-elle déclaré. «Pour moi, le moyen le plus rapide de le faire est de les éduquer sur la transaction et le marché, puis de faire tout ce dont j’ai besoin, de supprimer des barrages routiers. J’ai un système entier pour m’assurer qu’ils se connectent avec des prêteurs fiables et d’autres fournisseurs de services.»
Pas de portails pour ce courtier, tout est sphère
Contrairement à Kelley, pour Charlie Wills, le courtier-propriétaire de L’agence de volonté96% à 98% de ses transactions proviennent de références.
«Après environ sept ans dans l’entreprise, j’ai atteint ce point où je faisais le même montant des affaires, peu importe le moyen avec lequel je mettais en annonce ou avec qui j’ai communiqué. Je savais qu’il devait y avoir une meilleure façon de développer mon entreprise», a déclaré Wills.
Il attribue au travail avec un groupe de formation appelé Cœur pour l’avoir aidé à développer son activité de référence.
« Si les gens sont dans votre sphère d’influence parce qu’ils sont amis avec votre voisin ou votre grand-mère, ils sont déjà plus disposés à vous parler qu’une avance qui ne vous a jamais rencontré auparavant », a-t-il déclaré. « Quand j’essayais de convertir ces pistes à froid après quelques conversations, je finirais par perdre cette entreprise à un agent qu’ils connaissaient déjà ou qu’un ami a recommandé. »
De plus, Wills trouve de travailler sa sphère d’influence un moyen beaucoup plus agréable pour lui de générer des affaires.
« Par exemple, l’autre jour, j’ai décidé que je voulais aller frapper un seau de balles de golf pendant 30 minutes et pendant que je faisais, j’ai fini par organiser deux réunions avec des clients », a déclaré Wills. «Je génère des affaires en faisant des choses que j’aime.»
Quelle que soit la façon dont ils obtiennent des affaires, les agents conviennent que la génération d’entreprises coûte toujours quelque chose, que ce soit du temps, de l’énergie émotionnelle ou des dollars réels.
« Le coût est toujours là », a déclaré Wills. «Il suffit de comprendre dans quelle direction vous voulez le dépenser. Pour moi, je préfère passer mon temps personnel parce qu’être avec les gens est ce qui me donne de l’énergie. Si je dépense de l’argent pour les pistes et que je n’en tire rien, cela lance mon temps et cela me fait me sentir malveillant, mais c’est moi.»
