Comment un courtier de Miami clôture plus de 1 milliard de dollars par an

Sur le papier, l’histoire de Maile Aguila ressemble à un conte de fées du rêve américain : après 30 ans de dur labeur, une fille d’exilés cubains des années 1960 vend pour 1 milliard de dollars de condos à Miami en une seule année pour un promoteur multinational. Elle s’associe ensuite à The Agency, l’une des agences immobilières de luxe les plus dynamiques du pays, pour en vendre encore plus. Elle vit dans une vaste ferme à l’extérieur de Miami avec une ménagerie de chevaux, de chiens, de chats, un étang de carpes koï et une volière pleine d’oiseaux exotiques. Une vie charmée selon la définition de chacun.

Bien sûr, rien de tout cela n’a été facile. Même dans une ville en plein essor comme Brickell, en Floride, où les meilleurs condos s’arrachent avant le début de la construction, 30 années de travail acharné restent 30 années de travail acharné.

J’ai récemment rencontré Aguila pour savoir comment elle faisait. Elle m’a expliqué comment elle a contribué à transformer Brickell, un quartier d’affaires autrefois endormi de Miami, en un Dubaï plus jeune et plus branché où l’on peut toujours déguster un sandwich Cubano étonnamment bon – et m’a donné ses meilleurs conseils pour les nouveaux agents qui souhaitent participer à l’action.

Suivez l’argent, puis suivez votre passion

Dans ma maison de courtage à New York au milieu des années 2000, chaque agent voulait travailler sur de nouveaux développements. Moi aussi. Voici pourquoi : alors que nous parcourions l’East Village en août pour montrer des appartements sans ascenseur au sixième étage, ils étaient assis sur des chaises Aeron dans des bureaux de vente élégants et climatisés. Nous avons passé la plupart de nos journées (et nuits) à essayer de générer des prospects. Leurs téléphones n’arrêtaient pas de sonner. Nous voulions tous y participer. Qui ne le ferait pas ?

Avec une concurrence aussi féroce, il peut être difficile de se lancer dans la vente de nouveaux produits de développement. Connaître les bonnes personnes est évidemment utile, mais les agents qui établissent des relations plutôt que du mérite durent rarement. C’est un travail étonnamment exigeant et l’expérience est le seul remède.

Le conseil d’Aguila ? Suivez l’argent, puis suivez votre passion. Son parcours vers les ventes de nouveaux développements était tout sauf traditionnel. Elle a passé des années à travailler comme comptable, pour finalement faire la comptabilité d’un promoteur immobilier. Elle voulait comprendre comment fonctionnaient réellement ses transactions – elle a donc obtenu ses licences de courtier immobilier et hypothécaire. Pas pour vendre. Juste pour connaître la vérité. Puis, après des semaines de déjeuners avec un directeur commercial persistant qui lui répétait qu’elle concluait ses affaires gratuitement, elle a réalisé qu’elle avait une passion pour la vente.

Prochaines étapes : Découvrez ce qui se construit sur votre marché et quels projets vous seriez réellement ravi de vendre chaque jour. Au bord de l’eau ? Des gratte-ciel de luxe ? Des communautés de golfeurs ? La clé est de trouver un créneau à la fois lucratif et épanouissant. L’enthousiasme est beaucoup plus difficile à simuler qu’on ne le pense. Vos acheteurs le remarqueront.

Devenez un expert du marché hyper local

Les agents instruits vendent plus de biens immobiliers. Dans le domaine des ventes de produits neufs, c’est doublement vrai. ChatGPT ne peut pas dire à un riche acheteur en ville pendant une semaine quelles unités bénéficient du meilleur ensoleillement matinal ou quels bâtiments disposent des équipes de conciergerie les plus utiles. Vous seul pouvez le faire. Voici Aguila :

« Tout est une question de connaissances, tout est une question d’apprentissage. Vous devez en apprendre davantage sur le marché. Plus vous en savez sur le marché, mieux vous pouvez servir votre client. Et puis, éventuellement, si vous avez l’opportunité de vous lancer dans un projet, saisissez-la. »

Prochaines étapes : Visitez autant de nouveaux développements que possible et prenez des notes sur tout. Vous n’avez pas encore d’acheteur capable de se permettre un condo de 2 millions de dollars ? Participez aux journées portes ouvertes des courtiers ou, mieux encore, présentez-vous à un agent commercial et proposez-lui de l’emmener déjeuner.

Bien que connaître votre marché local sur le bout des doigts soit une première étape essentielle, cela ne suffit pas. Vous avez également besoin d’une stratégie pour présenter ces données à vos prospects et clients. Altos facilite les choses. Ils fournissent des e-mails automatisés de rapports sur le marché local que vous pouvez envoyer chaque semaine pour rester en tête. Cliquez ci-dessous pour obtenir votre premier rapport de marché gratuitement :

Même si vous connaissez suffisamment bien votre marché pour évaluer la superficie de chaque unité en ville, trouver une place dans une équipe de vente interne pour un immeuble de luxe n’est pas facile. Tous les agents de votre ville veulent ce travail. Pourquoi devraient-ils vous embaucher ?

Le conseil d’Aguila ? Commencez par une maison de courtage traditionnelle. Apprenez le marché, développez votre expérience de transaction et familiarisez-vous avec chaque étape d’une transaction, du contrat à la clôture. Ensuite, poursuivez le travail de développement. Mais assurez-vous que vous êtes prêt à commencer par le bas.

Travailler comme assistant n’est pas glamour, mais Aguila pense que c’est le moyen le plus rapide d’apprendre le métier. C’est le même conseil qu’elle a donné à sa propre fille lorsqu’elle a décidé de se lancer dans l’immobilier :

« Elle a commencé dans un rôle administratif chez Sotheby’s, apprenant le métier. Ils lui ont montré tous les différents départements et ont appris les aspects transactionnels de la conclusion d’une affaire, de la rédaction d’un contrat à la conclusion. Finalement, si vous êtes bon, vous deviendrez un excellent vendeur, et vous pourriez avoir envie de faire cela pour le reste de votre vie. « 

Prochaines étapes : Vous travaillez déjà dans l’immobilier résidentiel ? Commencez à contacter les développeurs et les maisons de courtage de luxe sur LinkedIn. Faites-leur savoir que vous souhaitez faire partie d’une équipe de vente et que vous êtes prêt à commencer par le bas. Vous venez juste de commencer ? Obtenez d’abord votre permis, puis rejoignez une équipe résidentielle qui vend le type de bien immobilier sur lequel vous souhaitez éventuellement travailler.

Rendez-vous indispensable

Travailler comme assistant dans une équipe de vente de produits de luxe, c’est un peu comme aller à l’université. Vous êtes là pour apprendre, mais ce que vous apprenez dépend entièrement de vous. Traitez cela comme un travail et vous gagnerez un salaire. Traitez-le comme une éducation et vous construirez une base solide pour une carrière enrichissante et lucrative. La différence est tout.

Voici comment maximiser votre retour sur investissement éducatif grâce à votre travail au sein d’une équipe de vente : arrivez tôt, restez tard et faites tout ce qui est en votre pouvoir pour aider l’équipe à conclure davantage de transactions. Apprenez à utiliser l’IA pour travailler plus rapidement. Faites tout ce qu’il faut pour convaincre votre équipe qu’investir le temps et l’énergie pour vous enseigner leur métier sera un investissement rentable.

Pour Aguila, aller au-delà des attentes était facile. Elle était la seule personne du bureau à parler couramment espagnol. Son directeur commercial, par un petit miracle de persuasion, travaillait régulièrement avec des acheteurs sud-américains qui parlaient très peu anglais. Il ne parlait pas espagnol. Il a contacté Aguila pour l’aider à traduire, puis s’est vite rendu compte qu’elle faisait bien plus que simplement expliquer les détails d’un contrat en espagnol. Elle était la plus proche. Au déjeuner du lendemain, il l’a convaincue qu’elle n’avait pas le bon travail et qu’elle devait se lancer dans la vente.

Maîtrisez l’art de la vente douce

La vente de condos de luxe est étonnamment similaire à la vente de maisons haut de gamme, avec une différence clé : les acheteurs de condos accordent une plus grande importance au style de vie et à l’emplacement. Beaucoup recherchent un pied-à-terre en ville et presque tous possèdent au moins une autre maison. Cela signifie plus de vins et de repas, et se concentrer davantage sur les commodités et la couleur locale que sur la maison elle-même. Alors abandonnez les scripts, écoutez plus que vous ne parlez et concentrez-vous sur l’établissement de relations.

Quand j’ai demandé à Aguila comment elle traitait les clients difficiles, elle n’a pas mâché ses mots : Tuez-les avec gentillesse :

« C’est un art de vendre en douceur, mais il faut beaucoup écouter. Apprendre à lire les gens est également très important. Et quand vous rencontrez les plus durs, et croyez-moi, certains sont vraiment, vraiment durs, tuez-les avec gentillesse. Parfois, vous voudrez peut-être, vous ne voudrez peut-être pas, mais si vous n’êtes pas gentil, ils finiront par baisser leur garde. « 

Prochaines étapes : Avant votre prochain rendez-vous client, faites 20 minutes de recherche sur ce que vous savez déjà sur sa situation et ses préférences. Présentez-vous préparé. Faites-leur savoir que vous avez fait vos devoirs. Passez ensuite plus de temps à écouter qu’à parler.

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