Urwin, qui est entré dans le domaine des prêts hypothécaires inversés en 2017 alors qu’il était Hypothèque Fairway Homea déclaré que C2 Financial n’a réalisé que 16 refinancements de prêts hypothécaires de conversion sur valeur domiciliaire (HECM) l’année dernière, avec environ 40 % de son activité provenant de produits exclusifs. C2 est l’une des plus grandes maisons de courtage du pays, avec 1 115 agents de crédit agréés, 111 succursales et un volume de 4,85 milliards de dollars au cours de l’année écoulée.
Dans une conversation franche, Urwin explique pourquoi l’industrie se sabote parfois, ses plus grandes opportunités et comment la relation prêteur-courtier a évolué.
Note de l’éditeur : cette interview a été éditée pour des raisons de longueur et de clarté.
Flávia Furlan Nunes : Comment voyez-vous le paysage actuel des prêts hypothécaires inversés ?
Shain Urwin : Le marché n’a pas beaucoup changé. Évidemment, nous n’avons rien vu sortir du Département américain du logement et du développement urbain (HUD) depuis octobre 2017.
Je suis au conseil d’administration pour le Association nationale des prêteurs hypothécaires inverséset je fais également partie du comité d’éducation de la NRMLA. Je vois beaucoup de conversations et de choses qui sont peut-être à l’œuvre, mais nous n’avons pas vu de grands changements ou changements concernant les aspects négatifs de l’industrie. Nous reculons.
Si l’on prend les dernières décennies, les chiffres ont diminué presque chaque année. Le problème est qu’en tant qu’industrie, nous nous sabotons nous-mêmes. Pas seulement le monde des courtiers : les prêteurs, nous tous. Nous nous tournons vers les mêmes clients. Nous ne faisons que refinancer et nous n’attirons pas suffisamment de nouvelles personnes. Le paysage global n’est pas rose.
Nunes : Où voyez-vous les plus grandes opportunités de croissance dans l’industrie ?
Urwin : Nous commençons à constater une certaine popularité auprès des clients les plus aisés. Une grande partie des prêts que nous accordons en tant qu’entreprise sont destinés à des clients plus aisés. Nous constatons également un changement important dans les prêts exclusifs à l’échelle nationale.
Mais étant donné que C2 Financial est basé à San Diego, la plupart de nos agents de crédit sont basés en Californie. Nous avons près de 1 200 agents de crédit chez C2 – je dirais qu’environ 70 % d’entre eux sont basés en Californie. Et environ 40 % de notre activité concerne des produits exclusifs. Je viens d’en fermer un – la maison coûtait 14 millions de dollars, libre et dégagée. On ne rencontre pas ça tous les jours. Ce client est riche. Ils possédaient une maison de 14 millions de dollars avec de l’argent liquide et ils ont choisi d’obtenir un prêt hypothécaire inversé.
Nunes : En quoi ces emprunteurs diffèrent-ils des clients de prêts hypothécaires inversés traditionnels ?
Urwin : Concernant le client inversé, il existe deux stéréotypes : l’un est un client basé sur ses besoins et qui n’a pratiquement plus que sa maison. Ils ont dépensé leurs actifs. Il s’agit de la valeur nette de la maison.
En Californie, il y a beaucoup de « gens pauvres et riches en maisons » : ils ont une maison de 2 millions de dollars, mais ils n’ont pas d’argent, alors ils envisagent de faire marche arrière par besoin. Ensuite, nous avons les plus riches. Et je dirais que la valeur nette de ce client est d’environ 2 à 6 millions de dollars, et ces clients l’examinent pour des stratégies fiscales – peut-être pour pouvoir déduire les intérêts de manière stratégique en effectuant des versements hypothécaires quand ils le souhaitent plutôt que lorsqu’ils le doivent. Nous en avons d’autres qui l’utilisent comme actif tampon, ou ce que nous appelons un actif non corrélé.
Nunes : Quel impact ce paysage a-t-il sur les prêteurs et les courtiers ?
Urwin : Je ne pense pas que les prêteurs et les courtiers soient très différents dans la manière dont le secteur nous affecte. En matière de tarification, les courtiers ont un peu plus d’autonomie : ils peuvent faire bouger les choses un peu plus facilement que les prêteurs, en partie à cause des frais généraux.
Je travaille depuis mon bureau à domicile. Je n’ai pas de bâtiment en brique et mortier. Mais les prêteurs sont propriétaires du marché. Quand on regarde les faits, Mutual of Omaha, Longbridge et Finances de l’Amérique – ces trois-là possèdent le marché. Ils font plus que nous tous réunis.
Nous sommes l’un des plus grands courtiers du pays. Il n’y a que quelques grands courtiers dans le secteur, et nous en fermons des centaines alors qu’eux en ferment des milliers. Mais pour être honnête, si vous deviez prendre le meilleur – Mutual of Omaha – que vont-ils fermer, 5 500 unités ? C’est assez pitoyable.
Nunes : Certains prêteurs inversés revoient leurs accords avec les courtiers. Quels sont les principaux points sensibles qui animent ces discussions ?
Urwin : En tant que courtiers, nous ne créons pas le prêt. Nous recherchons le prêt et faisons appel à différents investisseurs. Ces relations doivent être bilatérales. L’industrie est remplie de relations unilatérales. Les prêteurs ont pris les devants et c’est ainsi depuis des années.
J’ai rencontré Alex Pistone, président de Mutual of Omaha Reverse Mortgage, il y a environ deux ans lors d’une conférence NRMLA. Il a dit : « Comment se fait-il que vous ne nous envoyiez aucune affaire ? J’ai dit : « Nous ne vous enverrons pas d’affaires parce que vous allez venir prendre nos affaires. »
Cette relation entre courtier et prêteur doit être bidirectionnelle. Nous devons savoir que nous allons accorder un prêt à quelqu’un et que ce client ne nous sera pas retiré, surtout lorsque le refinancement aura lieu. Je lui ai dit que nous avions besoin de protections. Nous voulons nous assurer que vous ne sollicitez pas nos clients, que vous essayez de nous renvoyer un prêt et que nous pouvons inscrire notre nom sur les relevés.
Prêts hypothécaires en gros unis c’est qui a développé cela. Et Alex est revenu et a créé Broker Protect. Il l’a déployé sur C2, puis l’a confié à l’industrie. C’était un domino qui devait tomber, et cela nous a permis d’avoir le contrôle pour la première fois – un peu de pouvoir.
Nunes : Quel est l’état actuel de ces accords ?
Urwin : Nous avons contacté chacun de nos investisseurs et leur avons dit : « Nous avons besoin de la même chose. Sinon, nous ne pouvons pas faire affaire avec vous. » Nous avons dû nous séparer de quelques relations pendant un certain temps, et les deux plus grands noms étaient Liberté/PHH et Longbridge. Cela n’a pas été fait parfaitement, mais je sais que ces deux sociétés, y compris les autres sociétés avec lesquelles nous traitons, voulaient toutes nous en donner une version. Nous y sommes enfin.
Nous avons cet accord en place avec chaque investisseur avec lequel nous choisissons de faire affaire. Longbridge et nous nous retrouvons aujourd’hui (19 mars). Il y a environ quatre mois, nous avons décidé de faire une pause jusqu’à ce que nous puissions comprendre cela. Ils étaient en train de le faire, mais je me disais : « Jusqu’à ce que ce soit fait, nous ne voulons pas que quelqu’un sollicite nos clients. »
Je comprends le côté prêteur. Ils ne veulent pas perdre ce client au profit de quelqu’un d’autre qui fait un marketing agressif. Il y a trois entreprises qui sont très agressives pour faire tourner leurs affaires. Ils ne se soucient pas des délais d’attente de 12 ou 18 mois de la NRMLA. Une fois le prêt conclu, ils le commercialiseront.
Des entreprises comme Longbridge feront de leur mieux pour le conserver, ce qui est logique. Aujourd’hui, dans cette relation, je constate un énorme changement survenu au cours des deux dernières années. Les courtiers ont désormais des prêteurs pour nous soutenir.
Nunes : Quels changements positifs ces accords apportent-ils ?
Urwin : Le plus important est la communication. Je n’ai pas encore travaillé avec Longbridge là-dessus. Nous reprenons nos activités avec eux maintenant. Mais je peux vous donner un exemple avec Société d’acceptation d’hypothèques traditionnelle. et Mutuelle d’Omaha, avec laquelle nous avons conclu le plus d’affaires. Lorsque quelqu’un demande un remboursement, il nous dit immédiatement : « Hé, ce prêt est en train d’être remboursé. » Souvent, ils savent même qui commande le paiement.
Une chose qui se passe sur le marché est que, avec la nouvelle loi sur les déclencheurs, beaucoup moins de gens sauront quand un appel de crédit se produit – mais les gestionnaires le sauront toujours. Ils ne participent pas à cela. Un nom sur le relevé, ça ne m’excite pas tellement, parce qu’au final, c’est du co-brandé. Honnêtement, je ne veux pas qu’ils nous appellent – nous n’avons pas le même effectif qu’eux.
Pour répondre à votre question : je pense que c’est parfait tel quel. Si nous allons commercialiser et co-marquer avec un courtier, et qu’il veut protéger le client si quelqu’un essaie de refinancer, c’est vraiment le cœur du problème. Nous voulons tous les deux garder ce client.
Nunes : Qu’est-ce qui donne au prêteur l’assurance que le prêt lui sera accordé ?
Urwin : Je dirais que c’est une compréhension vague. Numéro 1, il est impossible de contrôler la police – je ne pourrais pas y arriver, et cela pourrait même constituer une infraction. Vous seriez intéressé à diriger. Nous n’avons pas d’accord stipulant que nous renverrons le prêt à Longbridge ou à Mutual, mais tout comme vous et moi sommes de bonnes personnes, et je veux que cet investisseur conserve ce prêt, je veux faire tout ce que je peux pour que cela se produise.
Si le client dit : « Je dois contracter ce prêt ailleurs. Je n’aime pas Mutual ni la façon dont ils m’ont traité », alors je vais le dire franchement à Mutual. Mais je n’essaie pas d’orienter le prêt quelque part. La réalité est que nous allons faire de notre mieux pour maintenir un partenariat et une relation avec les gens. Et je n’ai aucun problème à regarder mon client et à lui dire : « Hé, nous avons conclu ce prêt avec Mutuelle. J’aimerais conserver ce prêt ici ; si vous voulez examiner d’autres options, nous pouvons. » Mais 99% des gens s’en sortiront bien.
En tant que partenariat, vous essayez de faire ce que vous pouvez pour vous protéger mutuellement. C’est tout l’intérêt. Mais pas au détriment du client, mais au bénéfice du client.
Nunes : Comment ces accords soutiennent-ils les efforts visant à attirer une clientèle de plus en plus diversifiée ?
Urwin : Malheureusement, la majeure partie est destinée au refi. Je ne pense pas que ce soit mauvais d’avoir ça. De plus, pour faire passer le message correctement, bon nombre de ces personnes refinancent avec très peu de bénéfices nets.
Aujourd’hui, quand on y pense, Administration fédérale du logement hypothèques à terme et Département américain des Anciens Combattants les prêts hypothécaires à terme ont des règles strictes et rapides : vous ne pouvez pas refinancer un client à moins qu’il n’y ait un bénéfice net suffisant. Les règles inverses sont incertaines. Ils sont plus ouverts à l’interprétation et nous avons besoin de plus de conseils, que ce soit de la part du gouvernement ou de la NRMLA.
