En tant que l’un des leaders de l’industrie inverse, Longbridge emploie actuellement 477 personnes. L’entreprise a partagé des données internes qu’elle a promu plus de 40 personnes et fait plus de 90 embauches externes au cours de la dernière année, augmentant son effectif de 12%.
Cette interview a été modifiée pour la durée et la clarté.
Neil Pierson: Pouvez-vous décrire les problèmes actuels concernant le recrutement et l’embauche dans l’industrie hypothécaire inversée? Ces problèmes pourraient-ils empirer en fonction de l’attente que la demande des consommateurs devrait augmenter? Et quel est le plan à Longbridge pour résoudre ces problèmes?
Melissa Macerato: Historiquement, c’est une industrie où nous recrutons de l’intérieur. Pour continuer à croître et à étendre cette industrie – et à suivre l’innovation qui se produit – nous allons devoir devenir plus créatifs sur notre embauche et développer qui nous regardons.
La chose la plus simple à faire est d’embaucher quelqu’un qui fait déjà le travail parce qu’il a fait ses preuves. Mais je pense qu’il faudra investir davantage dans les gens, dans des programmes de formation et dans des individus «de serrage vert» pour les faire grandir et se développer. Ce que je veux dire par serrage, c’est amener les individus au début de leur carrière, au début de leur temps dans les hypothèques inversées et leur enseigner en interne.
NP: Appuyons davantage sur le candidat typique que vous recherchez avec ces postes. Qu’il s’agisse d’un processeur, d’un initiateur, d’un souscripteur, etc., beaucoup de ces personnes viennent de l’intérieur de l’industrie inversée? Ou est-ce similaire au canal hypothécaire à terme, où ils se tournent souvent vers les personnes ayant des antécédents dans d’autres secteurs, comme les ventes automobiles ou d’assurance?
MM: C’est un peu des deux. Comme je l’ai dit, il est plus facile d’amener les gens qui font déjà le travail. La courbe d’apprentissage est moins abrupte et nous pouvons les mettre en service rapidement.
J’aime être dans un endroit où nous apportons à la fois des individus chevronnés et des débutants, vous avez donc la possibilité de mentortir des individus. Mais vous devez avoir un programme de formation en place pour cela. Et nous avons un processus de formation rigoureux de nos ventes.
Je vais vous donner un exemple. Nos représentants du CSRS, des services de conciergerie, ce sont des individus sans licence du côté des ventes. Ils prennent et filtrent les appels en premier. Ces opportunités ou pistes sont transférées à un agent de prêt agréé. Nous avons amené des gens de l’extérieur de l’industrie, de tous horizons différents, généralement avec une expérience de vente, et ils apprennent à apprendre le monde de l’hypothèque inversé. Ils apprennent les produits. Et puis le prochain tremplin pour cette personne peut être en tant que responsable de prêt agréé, où nous dépensons l’argent pour vous obtenir une licence et former et vous pouvez réellement vendre le produit.
Il est important que nous apportons de nouveaux talents à Longbridge, car nous grandissons. Nous cherchons à innover continuellement. Nous avons déployé plusieurs nouveaux produits cette année et il est important que nous continuions de devenir vraiment efficaces.
NP: Toucher spécifiquement sur l’aspect de l’origine, si vous essayez d’embaucher pour ce genre de rôle, à quel point cela se traduit-il pour quelqu’un qui est peut-être dans l’industrie hypothécaire avancée depuis un certain temps? Y a-t-il beaucoup de similitudes, ou y a-t-il des différences vraiment clés que vous devrez passer du temps à travailler avec cette personne pour les aider à saisir?
MM: Si vous vendez des hypothèques avant aujourd’hui, vous êtes déjà sous licence, c’est donc la moitié de la bataille. Obtenir cette licence est un investissement important.
Si vous prenez un agent de prêt hypothécaire à terme et que vous les amenez à l’inverse, le défi concerne le produit. Ils comprennent le côté financier des choses. Ils comprennent les activités hypothécaires sous licence. Ils comprennent le concept de l’hypothèque et comment vendre, mais nous leur apprendrions le produit, car le revers est évidemment très différent. Vous vendez vraiment le produit, alors que souvent sur le côté avant, c’est une vente basée sur les tarifs.
Il s’agit de s’assurer que nous faisons beaucoup de diligence raisonnable avec l’emprunteur afin que ce soit le bon produit pour eux. Aujourd’hui, nous avons à la fois des produits HECM et Platinum, ainsi que dans certains États, nos produits HELOC pour les seniors. Il s’agit de s’assurer que nous évaluons ce que l’emprunteur recherche et ce qu’il essaie d’accomplir.
NP: Je voulais toucher un peu sur l’IA, ce qui est un sujet brûlant dans l’industrie en ce moment. Que se passe-t-il dans cet espace en ce moment pour les prêteurs inversés qui pourraient avoir un impact sur vos décisions d’embauche?
MM: Je pense vraiment que l’IA autonomise notre peuple. Nous recherchons évidemment des individus où la technologie n’est pas un obstacle pour eux, qu’ils comprennent l’importance qu’il a. Notre COO, Bill Packer, dit que l’IA ne va pas prendre votre travail, mais quelqu’un qui sait fonctionner et travailler avec l’IA peut prendre votre travail.
C’est quelque chose que nous défendons comme l’un de nos principes directeurs à l’avenir, que les gens recherchent des moyens innovants et plus efficaces de faire l’entreprise. Parce que si nous ne suivons pas, d’autres entreprises peuvent nous passer. Nous ne le cachons pas. C’est le train sur lequel nous survions, alors sautez, car si vous ne tirez pas parti de toutes ces meilleures pratiques, cela vous mettra dans un vrai désavantage.
NP: Pouvez-vous nous donner un aperçu de ce à quoi l’industrie va ressembler au cours des cinq à 10 prochaines années en termes de niveau de personnel? Vous attendez-vous à ce que les entreprises prennent du retard si elles ne résolvent pas de manière urgente les problèmes de manquement?
MM: Je pense que nous allons devoir collecter collectivement et amener de nouvelles personnes dans l’industrie. Je pense que le trading des ressources, la rondelle qui a traditionnellement duré dans le passé, ne sera pas suffisante pour la croissance à l’avenir. Il va être vraiment important que nous devenions une industrie séduisante pour amener de nouvelles et des jeunes.
L’un des domaines sur lesquels je vais travailler avec notre équipe RH et notre équipe de recrutement est de travailler avec les collèges et les universités. Personne ne dit jamais qu’ils vont aller à l’école, sortir et être un agent de prêt hypothécaire inversé. Mais beaucoup de gens font leur chemin ici et je voudrais le faire pour eux plus tôt dans leur carrière parce qu’ils apportent une nouvelle perspective. Cela nécessitera des programmes de formation et des mentorat, des choses sur lesquelles nous continuons à nous concentrer ici.
